證券公司如何維護客戶

謝謝邀請。維護客戶，想要維護好客戶，就要學會站在客戶的角度考慮問題。從他的自身利益考慮出發(fā)，做到細節(jié)化服務(wù)。提升客戶體驗度。自然可以維護好客戶。

崗位職責如下：

1、按公司要求在網(wǎng)點提供專業(yè)化、個性化、差異化的證券咨詢服務(wù)；

2、按公司規(guī)定流程為客戶辦理證券開戶業(yè)務(wù)并維護后續(xù)客戶關(guān)系；

3、了解金融理財需求，并做好相關(guān)分析統(tǒng)計工作；

4、在現(xiàn)有渠道網(wǎng)點向客戶提供理財、基金等產(chǎn)品的銷售咨詢服務(wù)；

5、執(zhí)行公司營銷宣傳方案，并定期向區(qū)域經(jīng)理匯報；

6、收集競爭對手營銷情況，隨時掌握行業(yè)新的相關(guān)信息動向和客戶需求。

大部分證券公司經(jīng)理先招攬客戶有兩個渠道：

1.銀行渠道，通過銀行柜臺前發(fā)放傳單，推介自己證券公司，當這些潛在客戶有意向時，可能會找到你的名片，給你打電話。另外，必須與銀行工作人員處理好關(guān)系。通常人們想炒股時都會去銀行咨詢相關(guān)的問題。如果你跟銀行的工作人員處理好關(guān)系，他們就會把客戶介紹給你。另外，在自己已有客戶中建立聯(lián)系。通過轉(zhuǎn)介紹的方式獲得客戶。物以類聚人以群分么，通常有相同愛好的人會在一起討論大家一起感興趣的東西。跟自己已有客戶處理好關(guān)系，能獲得不小收獲。

2.社區(qū)街道等渠道。類似房地產(chǎn)中介形式的，這種渠道特點是：全面撒網(wǎng)，重點捕魚！成功率較小。營銷學來講，這種營銷渠道針對性不大！本人曾經(jīng)做過這行，對這個比較了解。望采納！

一、關(guān)注客戶關(guān)系管理的三個境界

對于客戶關(guān)系管理的三個境界，從淺到深依次為供應(yīng)商型、朋友型、合作伙伴型。 供應(yīng)商型即在商言商，我們與客戶之間就是商業(yè)上的互惠互利； 朋友型是在商業(yè)利益上有進一步的交情發(fā)展。

合作伙伴型是與客戶的一種關(guān)聯(lián)。這是客戶管理的最高境界。比如，在公司轉(zhuǎn)型時，你的客戶、供應(yīng)商會協(xié)助你共同轉(zhuǎn)型；在客戶波動時會互相幫助，尤其是在市場普遍不好時，他會率先支持你。

如何讓客戶做到現(xiàn)款，除了公司產(chǎn)品有技術(shù)優(yōu)勢，客戶的付款習慣是我培養(yǎng)的。假設(shè)我在給公司的供應(yīng)商付款時，如果按物質(zhì)、感情、產(chǎn)品價值、公司價格進行排列，你會選擇哪一個在前邊？毋庸置疑，我們會選擇把關(guān)系好的、戰(zhàn)略型的合作伙伴放在首位，這時候就要看誰的關(guān)系跟客戶更緊密。貨款收不回來，一方面是因為客戶把你遺忘了；另外就是因為競爭對手比你跑得更快。

西門子，在客戶關(guān)系維護跟進上有個規(guī)定，客戶經(jīng)理每年都要做一個計劃，他的客戶像一個漏斗一樣，由重要程度依次排列。重要的客戶會由他的上層經(jīng)理定期拜訪；特別重要的客戶會安排總經(jīng)理進行拜訪，而且每年至少有八個這樣的客戶要做拜訪。

由此我們可以看出，情感層面的維護對客戶關(guān)系管理的重要性。

二、提升與客戶的溝通能力

溝通的難點是信息不對稱，為了減少盲點，就要與客戶定期溝通，使之形成一種規(guī)律性行為。與客戶溝通時，可以參考話圖練習，即把與客戶的溝通當成在一張白紙上話圖，要想客戶明確地知道白紙上圖的內(nèi)涵，就需要你的話功。首先要給客戶一個總體概念，然后是用語的專業(yè)性和準確性；第三就是要講求邏輯性；還有就是要互動，傾聽提問表達。

要實現(xiàn)有效溝通，態(tài)度要真實、真誠、具體。下面筆者介紹一個與客戶溝通的流程。

第一次拜訪客戶，可以為客戶準備一個小禮物。見到要拜訪的客戶對象之后，首先要介紹自己；然后，向客戶提出一個問題，這個問題要靠近你的業(yè)務(wù)，如果你的問題與客戶出現(xiàn)沖突，面對異議，不要糾纏而是要正面回應(yīng)；如果與客戶的談話順利，要對其適度贊美，目的是為了了解更多關(guān)于客戶的背景。

三、做好卓越客戶的維護

根據(jù)客戶的思維方式與特點，以及在我心目中的優(yōu)先順序，對客戶進行分類。 第二步，進行客戶激勵。例如，西安楊森對客戶的激勵方式是獎金池，以教育基金的形式幫助客戶員工、下游客戶做培訓。

第三步，服務(wù)支持。對于客戶反饋的問題要及時解決。 第四步，創(chuàng)造增值。幫助客戶去創(chuàng)造更大的價值。

總之，對于客戶的維護與跟進，公司要將其上升到一個戰(zhàn)略性高度。客戶關(guān)系管理不僅是銷售層面的工作，更是公司層面的整體問題。對于客戶管理，公司要建立完善的客戶資源管理表格。

1、建立客戶檔案；

2、特別要注意平時日常與客戶溝通（以不騷擾顧客為前提）；

3、注意情感投入，如生日、節(jié)日問候、送小禮品等。

4、做好商品的售后服務(wù)，如主動提醒等。

在企業(yè)營銷活動中，往往只注重開發(fā)新客戶而忽略了保持老客戶，其實真正的銷售始于售后，成交后還應(yīng)當花更多心思增進與客戶的關(guān)系。

實際工作中更應(yīng)該盡量避免將重心置于售前與售中而忽視了售后，盡量避免因客戶提出的問題得不到及時有效的解決而造成老客戶大量流失，我們應(yīng)該采取有效辦法增進與客戶的關(guān)系來創(chuàng)造再銷售。

一、客戶維護要有一個周全的客戶資料 工作開始的第一步就是建一個客戶數(shù)據(jù)庫， 最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是“客戶聯(lián)系情報表”，記錄客戶的所有信息 。

二、將客戶分組 按 客戶價值的高低來進行客戶分組，分為重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

三、客戶維護的二八理論 這套理論不是放之四海而皆準的，營銷人員了解之后靈活掌握。 在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。

另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄；對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。把有價值的不忠誠的客戶變成忠誠客戶，也是很有必要的。

四、客戶維護的時間分割技巧 如果您與客戶進行面談，有一種“兩分鐘談主題，八分鐘聊家常或時事”的時間分配和談判技巧，因為這樣做可能會讓雙方很愉快，有了這種體驗，客戶維護就成功了。

不能一概而論，要一人而易。

五、客戶維護成敗分析 要隨時記錄和分析客戶維護情況，以備忘或提高自己的工作能力。

對于流失的客戶，首先要找到問題點所在：客戶為什么會流失？哪一類的客戶在流失？是什么時候流失的？要把更多的工作重點放在問題點上，把問題解決了，客戶流失的源頭就堵住了。

六、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶，也是增進客戶關(guān)系的有效途徑 部分用戶可適當并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候；比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機宴請重要的客戶；及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。 回訪客戶時，銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況；了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。 另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。

七、最后的結(jié)果 在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。請永遠記住，如何讓你和客戶之間的利益最大化，是維護客戶關(guān)系的中心。

以上是律師為大家講解的關(guān)于”證券公司如何維護客戶“的內(nèi)容，希望可以幫助到各位小伙伴。